在全球能源市場的深刻調整中，國內石油石化企業加快轉型升級步伐，紛紛從“燃料型”向“化工產品和有機材料型”轉型。集團公司2023年工作會議指出，市場營銷要為煉化轉型升級攻堅克難。

　　集團公司有部署，煉化新材料板塊見行動。2023年以來，中國石油市場營銷戰線以“等不起”的緊迫感、“慢不得”的危機感、“坐不住”的責任感，主動提升市場引領、市場營銷、產品銷售和價值創造能力，探索現代市場營銷體系建設，推進煉化產業鏈強鏈、補鏈、延鏈。

　　應變

　　深耕市場提效益

　　行穩致遠，進而有為。推進煉化轉型升級是集團公司黨組著眼未來作出的戰略決策。近年來，中國石油煉化業務堅持從以煉油為主的煉化基礎產業向“基礎+高端”的能源化工材料現代產業轉變，以市場需求為牽引，帶動產品研發和結構調整。

　　產品結構在優化，市場開拓在行動。市場營銷戰線用行之有效的舉措答好煉化業務轉型升級這道“必答題”。

　　加強產銷協同，精準對接市場——

　　作為連接上游煉化企業和下游客戶的橋梁，市場營銷戰線以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標，引領各煉化企業充分發揮各裝置的工藝優勢，排產符合市場需求的產品，從源頭推進以銷定產、以產促銷、一體協同。

　　華東化工銷售公司發揮新材料業務鏈中的“產業鏈長”作用，積極布局ABS新材料市場，開發ST-571、TH-191等適銷對路的高端產品，有效提高了市場占有率。

　　地處“天府之國”的西南化工銷售公司，以川渝市場為核心，以云貴湘市場為支撐，加大高新專特和新材料開發推廣力度。2023年，四川石化生產的線性、低壓、聚丙烯產品就地銷售比例接近100%。

　　東北銷售公司堅持“保重點、增效益、優結構”的運行原則，強化產業鏈全流程分析測算，著力推動東北區域擴銷上量。西北銷售公司與煉化生產企業攜手優化產品結構，增產增銷高附加值產品，全力拓展新興用戶，助力煉銷企業整體效益提升。

　　發展數智營銷，構建平臺經濟——

　　以數字化賦能業務發展，是企業挖掘效益增長點的重要途徑。市場營銷戰線大力開展數智營銷，通過信息化平臺的市場發現功能，實時跟蹤產品的價格變化趨勢，從而靈活調整營銷方案。

　　2023年9月20日，東北化工銷售公司推進“中油e化”新平臺全品種上線銷售，提升了市場管控能力、產品市場占有率及產品價值創造能力。截至12月25日，電商業務累計實現交易量達192.5萬噸，開發電商客戶1293家，有效促進了營銷模式創新。

　　華南化工銷售公司打造智慧物流系統，實現物流、信息流、資金流“三流合一”，為公司開展銷售業務、分析效益成本提供了依據和保障，構建起化工營銷、物流業務高質量協同發展的新格局。

　　山西銷售公司建立完善“油價四區間策略模型”“購銷聯動及批零互動優化模型”“量價利本監測模型”，重點關注煉廠交貨、大區庫存、油價和市場波動等信息，實施配套經營策略，降低庫存跌價風險。

　　一項項舉措的背后，是市場營銷戰線立足當下、兼顧長遠，以開拓創新的態度提高核心競爭力、增強核心功能，在推進煉化新材料業務高質量發展的道路上邁出更加堅定的步伐。

　　識變

　　搶抓機遇謀增量

　　盡管市場營銷戰線在助力煉化新材料業務轉型升級中作出了一系列有益嘗試，但是隨著煉化產能持續釋放，市場供需格局和態勢發生深刻變化，企業盈利空間被進一步壓縮。

　　公開報道顯示，在5293家上市公司披露的2023年三季報中，551家石油和化工上市公司實現主營收入8.03萬億元，同比下降11.14%。其中，石化板塊上市公司營業收入同比下降1.19%。

　　“從市場銷售現狀來看，多數產品原料運往沿海發達地區，經過加工再返銷回來。這種布局使銷售企業在產品運輸、供應鏈管理等方面面臨較高的成本壓力和經營風險。”東北化工銷售大慶分公司經理王立靜說。

　　西南化工銷售重慶分公司經理孟瑤也表達了相同的看法。“市場競爭加劇導致渠道開發與維護的難度增加。在此背景下，企業迫切需要規范對金融衍生品的認識和運用。”孟瑤說。

　　東北銷售公司業務營運部副經理唐喆軼則認為，市場呈現“有需求送不到、能送到沒需求”的矛盾供需形勢，運行組織受到前所未有的挑戰。

　　站在開拓市場、銷售產品的前沿，市場營銷戰線客觀認識到助力產業轉型升級的“堅”和“難”：產業鏈布局不完備，遠離高效消費市場，市場反饋不及時；大宗產品產能過剩，高端產品開發和生產難度較大；資源發運周期長，運輸費用高；化工產品失去高價位支撐……

　　對此，中國石油經濟技術研究院石油市場研究所高級專家徐海豐給出了答案。“過去三四年新增的化工產能幾乎超過之前十年的總和，丙烯、丁二烯、純苯、PX等產能在全球占比快速提升。隨著國內新增煉油產能持續釋放，國內外化工市場的需求并未同步快速增長。供需錯配導致煉化企業盈利下降。”徐海豐說。

　　2023年10月25日，國家發改委、國家能源局、工信部、生態環境部四部門聯合發布《關于促進煉油行業綠色創新高質量發展的指導意見》，明確提出到2025年，國內原油一次加工能力控制在10億噸以內。

　　業內人士分析，隨著供應量逐步減少，價格也將企穩回升，從而帶來行業的新一輪繁榮。預計到2025年，化工原料需求快速增長，將成為石油需求增長的主要動力。未來10年是實現規�；瘮U張最后的窗口期。

　　作為保障國家能源安全的關鍵一環，市場營銷戰線以自身高質量發展助力產業轉型升級，任重而道遠。

　　求變

　　多措并舉齊發力

　　企業的飯碗里要裝哪些“糧食”，如何暢通“糧食”銷售的“最后一公里”？

　　中國石油規劃總院煉油化工規劃研究所高級工程師陳慧敏認為，一是深化以服務為核心的銷售理念，把握客戶需求，超前做好產銷銜接，引導客戶融入中國石油產品應用體系，有效實現對同類產品的市場替代。二是統籌推進“多能互補”、智慧平臺建設，積極拓展東南亞等海外市場，為煉化企業暢通產品后路提供保障。

　　“要立足實現高水平科技自立自強，推動以市場為導向、以客戶為中心的經營理念落地實施，加快完善電商平臺、現代物流、渠道建設、客戶服務體系以及現代營銷理念和手段，及時響應客戶在聯合創新、產品開發等方面的需求。”徐海豐建議，面對市場競爭，市場營銷戰線應持續深化調查研究，充分發揮資源統籌、市場營銷、客戶服務作用，助力產業鏈價值提升。

　　記者了解到，市場營銷戰線目前正在探索產品、人才、市場等方面的全方位建設。華東化工銷售進一步推動“研發人員走出去、終端企業請進來”，加強直線交流，打破溝通壁壘；華南化工銷售加強隊伍營銷能力建設，著力培養一批“懂市場、懂生產、懂技術、會服務”的市場營銷人才，提升市場競爭軟實力；西北銷售與煉化企業攜手優化產品結構，增產增銷高附加值產品，全力保障資源穩定供應與產業能效升級；山西銷售定量分析和定性研判11個地市的經濟數據、需求變化、競爭態勢，從市場分區、油站分類、客戶分群3個層級實施精準營銷……

　　在危機中育新機，于變局中開新局。市場營銷戰線矢志塑造新動能、新優勢，用靈活創新的營銷方式滿足客戶不斷變化的需求，全力增強產品競爭力，提高市場影響力，助力煉化新材料業務高質量轉型升級。

　�。ㄓ浾� 郭勇，劉元彪、吳曉峰、楊成、張建榮、張家亮、杜萌、佟昕、吳明明、郝國君參與采訪）